Анализ дел в отрасли  

Анализ дел в отрасли

Предыдущая12345678Следующая

Важнейшей составляющей плана является оценка рынков сбыта продукции (услуг) в совокупности с характеристикой состояния отрасли, здесь необходимо сделать выводы о потребностях рынка. Приводится статистика продажи товаров на рынке, классификация пользователей и распределителей, сколько продукции может потребляться ежегодно, во второй части этого раздела может быть рассмотрен мировой рынок, если продукция фирмы может претендовать на определенную нишу там, какие факторы влияют на это (законодательство, политика, демографическая ситуация), какие мероприятия необходимо провести для конкурентоспособности товаров организации.

Многие российские предприниматели недооценивают опасности конкуренции., поэтому в бизнес – плане хорошо бы провести анализ по этой проблеме, так как даже если фирма - единственный производитель и продавец данного товара в отрасли, она все равно сталкивается с конкурентными силами, ими могут быть новые (потенциальные) конкуренты, внедряющиеся в отрасль, возможна конкуренция со стороны товаров-заменителей, поставщиков (продавцов), клиентов (покупателей).

В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски[31, с. 378].

Характеристика рынка:

ـ размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

ـ уровень и тенденции развития рынка;

ـ динамика цен на рынке за последние 5 лет;

ـ специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке;

ـ независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем (оцените размер рынка на три года);

ـ предполагаемая доля рынка, которую займет продукция предприятия (оцените Вашу долю на три года в штуках и рублях);

ـ планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;

ـ особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

ـ тип потребителя(покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители и т.п.);

ـ их географическое расположение;

ـ их мнение о продукции.

Характеристика конкурентов:

ـ перечень предприятий – основных конкурентов;

ـ их сильные и слабые стороны;

ـ их финансовое положение;

ـ уровень технологии;

ـ удельный вес в обороте рынка;

ـ используемые конкурентами стратегии маркетинга;

ـ возможная реакция конкурентов.

Покажите возможный ежегодный рост рынка вашего продукта, услуги, а также основные факторы, влияющие на объем реализации (например, тенденцию развития отрасли, социально-экономическое положение населения в регионе, правительственную политику и т.д., и как это все может отразиться на вашей деятельности).



Емкость рынка определяется объемом (в физических единицах и стоимостном выражении) реализуемых в нем товаров, услуг. Она зависит от общей экономической и политической ситуации в стране, от размеров национального производства этого вида товаров, услуг, размеров импорта и экспорта товара. Для товаров индивидуального потребления при этом существенны факторы, которые определяют:

1. общий уровень спроса индивидуальных потребителей, а именно национальный доход и тенденции его изменения в целом, уровень текущих доходов населения, размер заработной платы, уровень потребительских расходов и т.д.;

2. уровень спроса конкретных потребителей на конкретный товар.

Уровень рынка товаров производственного назначения определяется темпом развития соответствующих отраслей и инвестиционной политики.

Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, можно оценить перспективность этого рынка.

Основываясь на знании конкурентов, объясните, почему Вы думаете, что они уязвимы, и Вы сможете взять часть их рынка, в чем Ваше конкурентное преимущество.

Производственный (торговый) план

Данный раздел бизнес-плана в зависимости от объекта исследования, вида бизнеса может быть интерпретирован как торговый план, план оказания услуг, план перевозок и т.д.

Перед тем как непосредственно приступить к разработке производственного раздела бизнес – план, необходимо соблюдать следующие требования:

1.Поскольку текст будут оценивать не производственники, а финансисты, позаботьтесь о том, чтобы он был понятен и доказателен для непрофессионалов.

2.Объем описания предприятия не должен превышать 10-15% общего объема бизнес-плана. Если что-то вам кажется очень интересным, лучше сделайте специальное приложение любого объема.

3.Всегда нужно учитывать конкуренцию между арендой помещения и его покупкой. Здесь нельзя давать никаких рекомендаций. Но более привлекательный для инвесторов вариант - выкуп или аренда с правом выкупа.

4.Очень сложно убедить инвесторов в необходимости финансирования ремонта. Если ремонт необходим, обязательно нужно иметь его сметную стоимость. Если для проведения каких-либо работ предполагается приглашение сторонних организаций (строительных, монтажных, проектных и др.), то лучше дать критерии их отбора в рамках тендера, чем заранее объявлять о том, что подрядчик имеется.

Главная задача этого раздела плана – показать производственно-технические возможности предприятия по выпуску продукции (работ, услуг), на которые нацелен бизнес-план, возможности произвести их надлежащего уровня качества, в нужные сроки и необходимом количестве [27, с. 461-463].

Производственный план является ключевым разделом бизнес-плана. При его разработке необходимо собрать информацию по следующим вопросам:

1. где будет производиться продукция:

- необходимо обосновать выбор месторасположения производства с точки зрения близости к заказчикам, поставщикам, смежникам, доступности рабочей силы, транспортной инфраструктуры и т.д.;

2. какие для этого потребуются производственные мощности?

Рассчитанный объем продаж диктует необходимый размер производственной мощности предприятия.

3. Где, у кого и на каких условиях (уровень цен) будут закупаться сырье, материалы и комплектующие, издержки, топливо, энергия, тара, запасные части, т.е. необходимо собрать исчерпывающую информацию для обеспечения проекта;

4. Какова возможность переналадки оборудования с изменением ассортимента?

5. Какова система контроля качества?

6. каковы системы утилизации отходов, очистки выбросов и затраты на охрану окружающей среды?

Собрав необходимую информацию в контексте вышеперечисленных вопросов, целесообразно структурировать план производства следующим образом:

- процесс производства продукции:

- краткая характеристика технологии производства;

- анализ поставщиков;

- производственное оборудование;

- система контроля качества производства продукции;

- производственная программа и ее обоснование.

Содержание производственного плана может меняться в зависимости от отрасли, в которой действует фирма, например для бизнеса в обрабатывающей промышленности в план в обязательном порядке включается политика управления запасами, снабжением, определяются поставщики комплектующих материалов. Бизнес в сфере услуг требует особого внимания к месту расположения предприятия, так как удачное расположение организации может обеспечит конкурентные преимущества в виде снижения транспортных расходов, доступности рабочей силы, расширения потока клиентов.

Производственная программа, рассчитанная на имеющиеся мощности фирмы, сравнивается с объемом потребности рынка соответствующего вида продукции и определяется необходимый и достаточный прирост объемов продукции, который вместе с выпускаемой ранее продукцией найдет на рынке реализацию у потребителей. Исходя из потребностей рынка в объеме продукции, определяется необходимый производственный потенциал фирмы, в частности потребность в основных производственных фондах и в материальных ресурсах и производственных запасах. Расчет потребности в основных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов. Они и составляют основу производственного раздела бизнес – плана: выпускаемую продукцию, которая представляет собой расчет затрат по калькуляционным статьям раздельно по видам продукции, работ, услуг (на конечный продукт). Калькуляция затрат может осуществляться укрупнено, исходя из норм затрат на единицу производимой продукции, или путем прямой калькуляции расчетов, исходя из норм ресурсов.

При подготовке производственного плана необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какую документацию надо подготовить к началу Вашей деятельности?

2. Как посчитать объемы планируемой продукции/услуг, количество оборудования?

3. Какие согласования Вам необходимо оформить к началу деятельности?

4.Нужны ли запасы сырья и материалов к началу Вашей деятельности?

В табл.3 предлагается табличная форма для указания необходимого для реализации бизнес проекта перечня оборудования.

Таблица 3

Перечень оборудования, требующегося для установки

на предприятии

Наименование оборудования Количество единиц оборудования Цена единицы оборудования, руб.

В табл.4 предлагается табличная форма для указания необходимого для реализации бизнес проекта перечня сырья и материалов.

Таблица 4

Перечень сырья и материалов, необходимых для производства

Наименование сырья Количество Цена за единицу руб. Общая сумма, руб. Наименование поставщика

В табл.5 указывается производственная программа проектируемого вида деятельности. Для первого планируемого года производственная программа расписывается на каждый месяц, для последующих лет указывается годовая программа.

Таблица 5

Производственная программа предприятия

Наименование продукции Объем выпуска продукции, натур. Ед.
Периоды (годы, кв., месяцы)
... n
продукция 1
продукция 2
продукция i
прочая реализация

Для выполнения производственной программы необходимо рассчитать потребность в оборудовании (табл.6).

Таблица 6

Расчет потребности в оборудовании для выполнения

производственной программы

Название показателей Название продукции (условно) Всего
А Б В
1.Программа производства в натуральном выражении
2.Станкоемкость единицы изделия по соответствующим группам основного оборудования, станко-час.
3.Годовой эффективный фонд времени работы единицы основного оборудования, станко-час.
4.Станкоемкость производственной программы по группам оборудования, станкочас.
5.Потребность в основном оборудовании для выполнения производственной программы, шт.

После расчета потребности в оборудовании необходимо определить стоимость основных производственных фондов и размер амортизационных отчислений (табл. 7).

Таблица7

Стоимость основных производственных фондов и расчет

амортизационных отчислений

Наименование группы основных фондов Количество, шт. Цена за единицу тыс., руб. Всего стоимость, тыс. руб. Годовая норма амортизации, % Годовая сумма амортизационных отчислений, тыс. руб.
1. Рабочие машины и оборудование
2. Здания и сооружения
3. Транспортные средства
4. Прочие
ИТОГО:

Далее целесообразно привести стоимость нематериальных активов предприятия (сумму амортизационных отчислений по ним) и общую стоимость основных фондов и нематериальных активов.

Чтобы определить, сможет ли предприятие выпускать продукцию в полном объеме на рассчитанном ранее оборудовании, необходимо рассчитать производственную мощность, исходя из установленного эффективного фонда времени работы оборудования по формуле:

(1)

где производственная мощность оборудования станочного типа, в единицах, принятых в производственной программе; плановый эффективный фонд времени работы одного станка, час.; количество единиц оборудования в данной группе, шт; технически расчетная норма времени (трудоемкость) изготовления изделий (выполнения деталей, операции), станко ­ час.

, (2)

где -процент потерь рабочего времени на проведение планового ремонта оборудования (от 2% до 12 %), %; режимный (номинальный) фонд времени, час;

(3)

где количество силы; календарный фонд времени, дн; количество выходных дней в году, дн; количество праздничных дней в году, дн; продолжительность смены, час.; количество нерабочих часов в предпраздничные дни за год, час;

В табл.8. необходимо произвести расчет производственной мощности с указанием коэффициента использования мощности.

Таблица 8

Расчет производственной мощности (исходя из трудоемкости

продукции) и коэффициента использования мощности

Тип оборудования Кол-во единиц оборудования, шт. Затраты времени на обработку единицы продукции, час. Регламентированные простои на ремонт оборудования. % эффективный фонд времени работы единицы оборудования, час. Производственная мощность, ед. Планируемый выпуск, ед. Коэффициент используемой мощности

Производственную мощность можно определить и через производительность оборудования по формуле:

(4)

где норма выработки на один станок в час., т.е. производительность оборудования.

Таблицу соответствующим образом следует преобразовать.

Прогнозируемый объем производства представляется в табличной форме (табл.9). Для первого планируемого года объем производства расписывается на каждый месяц, для последующих лет указывается годовой объем.

Таблица 9

Прогноз объемов производства

Наименование 200.. год 200.. год 200.. год
кол-во, шт. кол-во, шт. кол-во, шт.
Итого

Прогноз объемов производства используется для формирования финансового плана.

Обосновав производственную программу производственными мощностями, далее следует произвести обоснование со стороны материальных, трудовых и финансовых ресурсов [28, с. 375-384].

Планирование трудовых ресурсов осуществляется на основе определения потребности в рабочих, ИТР и служащих (по категориям) и составлении штатного расписания.

Расчету потребности в персонале предприятия предшествует составление баланса рабочего времени, т.е. определение эффективного фонда рабочего времени одного работающего на плановый период по установленной форме (табл. П.2).

При планировании численности рабочих следует руководствоваться следующими методами:

1. при расчете численности основных и вспомогательных рабочих, занятых на нормируемых работах применяется метод расчета по трудоемкости работ:

(5)

где трудоемкость производственной программы, нормо-час; плановый объем производства продукции (производственная программа), натур. ед; плановая трудоемкость (норма времени) производства единицы продукции, нормо-час; плановый эффективный фонд времени на одного рабочего, час; плановый коэффициент выполнения норм (от 1 до 1,2);

2. при расчёте численности вспомогательных рабочих (Ч всп.) применяется метод расчёта по нормам обслуживания:

, (6)

где О обс. – объём работ по обслуживанию; Н обс. – норма обслуживания, т. е. количество единиц оборудования, производственных площадей и т.п., обслуживаемое одним или группой вспомогательных рабочих; Ср. – сменность работ (количество смен); Кнор. – коэффициент эффективного использования номинального фонда времени (по балансу рабочего времени как отношение числа рабочих дней в году к номинальному фонду времени).

В табл.10 представлен расчет численности основных производственных рабочих.

Таблица 10

Расчёт численности основных производственных рабочих

Наименование профессии Производственная программа, нат. ед. Трудоёмкость, нормо-час Эффективный фонд времени, час. Плановый коэффициент выполнения норм Численность рабочих чел.
Ед. продукции производственной программы
1.
Итого:

Численность административно – управленческого персонала (АУП) определяется по функциям управления с последующим составлением штатного расписания.

Определив потребность в трудовых ресурсах в расчёте на производственную программу, следует осуществить расчёт фонда заработной платы (ФЗП) по отдельным подразделениям предприятия, категориям работников, руководствуясь действующими методами:

ـ метод прямого счёта:

(7)

где Чсп – среднесписочная плановая численность работающих, чел.; ЗПср – средняя заработная плата одного работающего в плановом периоде (с доплатами и начислениями)/руб.

ـ нормативный метод расчёта:

, (8)

где Q – общий объём продаж продукции в плановом периоде (производственная программа), руб.; Нзп – норматив заработной платы на 1 руб. выпускаемой продукции, руб.

Расчётом общего ФЗП в целом по предприятию завершается определение:

ـ ФЗП основных рабочих - сдельщиков;

ـ ФЗП вспомогательных рабочих – повременщиков;

ـ ФЗП руководителей, специалистов и служащих.

Необходимо привести их расчёт согласно действующей методике (табл.11).

Таблица 11

Расчет ФЗП основных производственных рабочих

Наименование профессии Численность чел. Средний разряд работ Часовая тарифная ставка, руб. Трудоёмкость работ, нормо-час. Тарифный ФЗП, руб. Премиальные доплаты основной ФЗП, руб. Дополнительная ЗП Всего ФЗП, руб. Среднемесячная зарплата, руб.
процент дополн. ЗП, % в денежном выражении руб.
процент доплат % в денежном выражении, руб.
Итого:

Соответственно производится расчёт фонда заработной платы и других категорий работающих, вспомогательных рабочих и административно-управленческого персонала, а затем приводится сводный расчёт фонда заработной платы (табл.12).

Таблица 12

Расчёт потребности в персонале и ФЗП работников предприятия

Наименование категории работающих Период (год, квартал, месяц)
n
Потребность, чел. Средняя заработная плата, руб. Затраты на заработную плату, руб. Начисление на заработную плату, руб.
1. Рабочие основного производства. 2. Рабочие вспомогательного производства. 3. Руководители, специалисты и служащие
Итого:

Исходя из ранее произведённых расчётов, необходимо определить затраты на производство и реализацию продукции (табл. П.3).

*Постоянные расходы включают расходы на:

ـ аренду помещения;

ـ зарплату АУП с начислениями;

ـ амортизацию;

ـ коммунальные расходы;

ـ маркетинговые исследования;

ـ рекламу;

ـ погашение банковского кредита;

ـ страхование;

ـ административные и прочие расходы;

Каждый пункт может потребовать дополнительных исследований и сбора информации, но это считается совершенно необходимым для тех, кто будет изучать бизнес-план и рассматривать возможности его финансирования.

Расчет себестоимости единицы изделия выполняется калькуляционным методом в соответствии с табл.14 для предприятий, производящих продукцию или оказывающих услуги. Необходимо помнить, что в себестоимость включаются только текущие затраты, повторяющиеся с каждым циклом производства продукции. Капитальные затраты, носящие единовременный характер финансируются из чистой прибыли или из привлеченных источников.

Под возвратными отходами производства понимаются остатки сырья, материалов или полуфабрикатов, утратившие полностью или частично потребительные свойства исходного материала и не используемые по прямому назначению. Размер возвратных отходов зависит от степени прогрессивности применяемого технологического процесса и определяется исходя из конкретных условий проектирования.

В статью «Топливо и энергия на технологические цели» включаются затраты на все виды расходуемых в производстве топлива и энергии.

Для торгового плана необходимо описать ту форму организации торговли, которую Вы планируете использовать.

Необходимо иметь в виду, что для торгового предприятия калькуляция не рассчитывается. Под себестоимостью товара здесь понимается его покупная стоимость( закупочная ). Остальные текущие затраты торгового предприятия называются издержками обращения и включают в себя заработную плату, коммунальные платежи, арендную плату, управленческие и рекламные расходы и т. п.

Себестоимость, условно-постоянные и условно- переменные издержки используются для расчета точки безубыточности в финансовом плане.

Организационный план

В данном разделе бизнес – плана закладываются основные правовые аспекты функционирования предприятия и система его организации. Эта часть плана для нового предприятия предполагает:

ـ выбор организационно – правовой формы;

ـ разработку организационной структуры управления;

ـ разработку производственной структуры предприятия;

ـ организация работы персонала с учётом квалификационных требований к специалистам;

ـ формирование штатного расписания;

ـ определение форм, систем, уровня оплаты труда работников предприятия [1, с. 112].

Основными характеристиками организационной структуры являются:

1. численность управленческого персонала по функциям управления;

2. численность линейного управленческого персонала;

3. количество уровней иерархии системы управления предприятием;

4. количество структурных звеньев на каждом уровне;

5. степень централизации управления.

Для разработки организационной структуры предприятия необходимо:

ـ подготовить учредительные документы и внутрифирменные регламентирующие положения;

ـ определить перечень основных и вспомогательных подразделений по их функции и порядок взаимодействия между ними;

ـ распределить обязанности по вертикальной структуре управления;

ـ дать характеристику главных менеджеров – квалификацию, опыт, принцип оплаты труда и др.;

При расчете численности персонала по должностям необходимо описать Ваши требования к персоналу, должностные обязанности сотрудников (табл.13).

Таблица 13

Расчет численности персонала по должностям

Должность Обязанности Численность
1 год 2 год 3 год
Итого, чел.

Если Вы проектируете торговое предприятие необходимо составить штатное расписание торгового персонала (табл.14).

Таблица 14

Примерное штатное расписание для организации торговли

Персонал, чел 1 год 2 год 3 год
Продавцы
Управленческий персонал
Агенты

После подготовки штатного расписания, опишите организационную структуру, для того чтобы показать иерархию подчинения. Организационную структуру лучше представить в виде схемы. В зависимости от вида деятельности разрабатывается также производственная структура предприятия.

В данном разделе необходимо обосновать выбор форм, систем и уровня оплаты труда.

Окончательным шагом будет распределение заработной платы и дополнительных выплат (табл. 15).

Таблица 15

Штатное расписание

Должность Численность, чел Заработная плата, руб. Дополнительные выплаты (надбавка, премия и т.д.), руб. ФОТ, руб.
Итого

Данная таблица корректируется в зависимости от выбранной системы оплаты труда [14, с. 68-73].

План маркетинга

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.

План маркетинга необходимо начать с исследования и анализа рынка сбыта продукции (услуг), он проводится поэтапно:

1.Оценка рынка сбыта;

2.Анализ конкурентов.

1.Анализ рынка сбыта проводится поэтапно:

1.1.Сегментация рынка, целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам (табл.16):

-географическому;

-психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);

-поведенческому;

-демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).

Таблица 16

Особенности выбора параметров и многомерность

сегментирования рынка товаров

Географические признаки Психографические признаки Поведенческие признаки Демографические признаки
регион; административное деление; плотность населения; климат. рабочая и внерабочая деятельность; отношение к семье, религии, политике; мотивы, побуждающие тратить доходы; тип личности; жизненный стиль. статус пользователя; искомые выгоды; интенсивность потребления; степень приверженности; готовность к восприятию товара; отношение к товару. число покупателей и их потенциальное количество; возраст; национальность; материальное положение; размеры и структура семей; уровень их образования; род занятий.

Любой сегмент рынка предопределяет, что потребители, относящиеся к нему, должны:

-иметь одинаковые потребности;

-быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;

-быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия [20, с. 45-49].

Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:

-увеличить свою долю продаж на рынке;

-сконцентрировать рекламные услуги;

-обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.

1.2.Решение об охвате сегментов рынка, т.е. принятие предприятием решения о том:

-сколько сегментов следует охватить;

-как определить самые выгодные сегменты.

Определение сегмента рынка в соответствии с выбранной стратегией маркетинга представлен в табл.17.

Таблица 17

Выбор сегмента рынка

Стратегия маркетинга Содержание стратегии Обоснование выбранной стратегии
Недифференцированный маркетинг Фирма обращается ко всему рынку с одним и тем же предложением Фирма выпускает однородные товары
Дифференцированный маркетинг Фирма выбирает несколько сегментов и для каждого разрабатывает отдельные предложения Широкая номенклатура выпускаемой продукции
Концентрированный маркетинг Фирма концентрирует внимание на большой доле одного субрынка Фирма имеет ограниченные ресурсы

1.3.Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:

-высокого уровня текущего сбыта;

-высоких темпов роста;

-высокой нормы прибыли.

1.4.Оценка потенциальной емкости сегмента рынка, т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).

1.5.Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.

1.6.Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.

Этот раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами - сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.

Таким образом, материал об анализе рынка позволяет ответить на следующие вопросы:

-Какова емкость рынка для данного предприятия?

-каков потенциал роста данного рынка?

-какая доля рынка планируется на данное предприятие?

-кто является потенциальным клиентом?

-что является главным стимулом покупки именно данной продукции: цена, качество, сервис, время доставки и исполнения, престижность фирмы и т.д.?

-каким образом можно привлечь потенциальных клиентов?

2.Анализ конкурентов.

Основной задачей данного этапа разработки бизнес-плана является анализ крупнейших производителей аналогичной продукции (услуги) с целью выработки тактики конкурентной борьбы.

Знание конкурентов – ключ к планированию будущего успеха в бизнесе.

Существует много способов анализа конкурентов. Можно приобрести продукцию конкурентов и проанализировать ее. Можно проанализировать сведения, полученные от клиентов ваших конкурентов. В любом случае важно объективно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, удержаться от серьезной ошибки при составлении бизнес-плана – лакировки действительности.

Для этого необходимо собрать следующую информацию о своих конкурентах:

-кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги)?;

-что представляет собой их продукция (услуга) (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, описание клиентов)?

-в каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?

-каков объем продаж, дохода основных конкурентов?

-каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурентов? Ценовая политика?

-много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?

- уровень финансового состояния конкурентов?

Собрав нужную информацию, четко сформулируйте определяющие факторы конкурентоспособности (в порядке убывающей значимости) и рассчитайте ее количественные параметры.

Ниже приведен условный пример (табл.18).

Таблица 18

Факторы конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности Ваш бизнес * Конкуренты**
№1 №2 №3
1.Качество
2.Уровень цены
3.Местонахождение
4.Ассортимент и т.д.

*,** - вписываются конкретные характеристики факторов конкурентоспособности.

Пример расчета конкурентоспособности на основании ранее определенных факторов представлен в табл.19.

Таблица 19

Пример расчета конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности Весомость параметра Ваш бизнес Конкуренты
№1 №2 №3
1. Качество 0,20 0,9 0,18 0,9 0,18 0,6 0,12 0,4 0,08

Окончание табл.19

2. Уровень цены 0,40 0,8 0,32 0,6 0,192 0,45 0,18 0,5 0,20
3.Местонахождение 0,16 0,85 0,136 0,75 0,12 0,65 0,104 0,2 0,032
4.Ассортимент и .т. д. 0,24 0,9 0,216 0,29 0,07 0,6 0,144 0,5 0,12
1,0 Х 0,852 Х 0,562 Х 0,548 Х 0,432

где весомость параметра; ранжированное значение параметра (до 1); -показатели конкурентоспособности.

В заключении следует сделать вывод о конкурентных преимуществах, исходя из следующей шкалы:

если преимущества над конкурентами выше лишь на 30 %, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность;

в пределах 30-50% - относительно устойчивое положение на рынке;

50-70% - успешная конкуренция на рынке;

а свыше 70% - контроль над рынком данной продукции (услуги).

В данном примере показатели конкурентоспособности Вашего бизнеса - = 0,852, а наибольшее значение у конкурентов = 0,562, тогда

Следовательно, можно прогнозировать успешную конкурентоспособность Вашего бизнеса на рынке.

Далее следует подготовить планируемый объем продаж, который, по Вашему мнению, в любом случае сможете обеспечить (табл.20).

Таблица 20

Прогнозируемый объем продаж

Услуги/товары Размер рынка Цели компании
Ед. Руб. Доля рынка, % Объем продаж, руб.
Товар 1
Товар 2
Всего продаж

Данные по прогнозируемому объему продаж необходимо для 1-го года рассчитать на каждый месяц, для 2-го и 3-го, общий объем реализации в год.

Данные по прогнозируемому объему продаж также нужно представить на графике.

Далее необходимо разработать маркетинговую стратегию.

Современный маркетинг – это система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей на основе проведения маркетинговых исследований с целью получения высокой прибыли.

Исходя из существующих 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга, предприятие разрабатывает свой план маркетинга, определяет сроки реализации и ответственных за проведение этих стратегий.

Стратегия маркетинга заключается в приведении возможностей предприятия в соответствие с ситуацией на рынке. Основными элементами маркетинговой политики являются:

l каналы распределения товара;

l ценовая стратегия;

l реклама;

l методы стимулирования продаж;

l организация послепродажного обслуживания;

l формирование общественного мнения («паблик рилейшнз»).

1.Каналы распределения товара–совокупность предприятий и отдельных лиц, обеспечивающих продвижение товара от производителя к потребителю.


3958376341881961.html
3958411154891199.html
    PR.RU™